LinkedIn pentru firme B2B: postări care aduc discuții

Pe LinkedIn, o firmă B2B primește rar o comandă direct dintr-o postare. Primește discuții: un comentariu de la cineva din domeniu, un mesaj, un „putem vorbi săptămâna viitoare?”. Postările care le aduc arată munca de zi cu zi și o părere clară. Anunțurile de tipul „suntem mândri să anunțăm” aduc de obicei doar like-uri de la colegi.

De ce ai nevoie de răbdare

B2B Institute de la LinkedIn a lucrat cu Institutul Ehrenberg-Bass la un studiu despre cum cresc firmele B2B. Concluzia lor, numită regula 95-5: în orice moment, cam 95% dintre cumpărătorii tăi posibili nu sunt gata să cumpere. Exemplul lor: trei sferturi dintre firme își schimbă calculatoarele o dată la patru ani.

Pentru tine asta înseamnă că o postare bună lucrează rar în aceeași săptămână. Lucrează când un om care te-a citit de câteva ori are, în sfârșit, nevoie de ce faci. Scopul e să-ți amintească numele atunci.

Pagina firmei și oamenii din spatele ei

LinkedIn spune pe pagina lui de recomandări că paginile de firmă completate cu toate informațiile au cu 30% mai multe vizualizări pe săptămână, iar firmele care postează săptămânal au de două ori mai multe interacțiuni. Deci: logo, copertă, descriere cu cuvintele pe care le caută clienții, site, domeniu, și măcar o postare pe săptămână.

Discuțiile pornesc însă mai des de la oameni. Din pagina firmei poți anunța angajații despre o postare importantă, cel mult o dată pe săptămână, ca s-o vadă și s-o distribuie. Cum împarți rolurile între pagina firmei și profilul tău am scris în articolul despre LinkedIn pentru firme mici.

Cinci tipuri de postări care aduc comentarii

1. Lucrarea din săptămâna asta, cu problema ei. Scrii ce a fost greu și cum ați rezolvat, nu doar că ați terminat. O firmă de construcții care arată cum a refăcut ordinea de montaj după o întârziere la livrare spune mai mult decât zece poze de la inaugurare.
2. O greșeală pe care o vezi des la clienți. Și cum o eviți. Oamenii din domeniu comentează pentru că au văzut-o și ei.
3. Un document scurt. LinkedIn recomandă să încarci PDF-uri sau prezentări. O listă de verificare de cinci pagini se salvează și se trimite mai departe.
4. Poze reale. Pagina de recomandări a LinkedIn spune că imaginile aduc de obicei de două ori mai multe comentarii, iar colajele de 3–4 poze merg deosebit de bine.
5. O întrebare adevărată la final. „Voi cum faceți recepția la lucrările mici?” merge. „Sunteți de acord?” nu aduce nimic.

Ce nu faci

Regulile comunității LinkedIn spun clar să nu faci nimic ca să crești artificial interacțiunile și să nu te înțelegi dinainte cu alții să vă dați like sau să vă distribuiți reciproc postările. Grupurile în care zece firme își dau like la comandă intră exact aici. La fel de prost arată și „scrie DA în comentarii și îți trimit PDF-ul”: aduce comentarii, dar nu discuții.

Cum transformi un comentariu în discuție

Răspunzi la fiecare comentariu, cu ceva concret, nu cu „mulțumim!”. Dacă cineva pune o întrebare care cere un răspuns lung, îi scrii în privat și îl întrebi dacă vrea să vorbiți. Oferta vine abia după ce știi ce problemă are. Un ritm care merge pentru o firmă mică:

Dacă vrei pe cineva care să scrie și să programeze postările cu tine, vezi serviciile de marketing.